Überlegungen zum Einsatz
verschiedener Lehr-/Lernverfahren
im Verkaufstraining
sowie zur Überprüfung
der Teilnehmer-Zufriedenheit

von Burkhard Treude

Es entsteht der Eindruck, dass sich in der deutschen Pädagogik der letzten Jahre ein Methoden-Fetischismus ("Gruppenarbeit ist immer das Richtige, jede Form von Frontal-Vortrag ist Entertainment und daher abzulehnen")  breit gemacht hat, den ich in Frage stelle.

Bevor entschieden wird, welche Methode angemessen ist, sollten m.E. mindestens die folgenden fünf Fragen gestellt werden:

1. Was ist das Thema?

2. Wer ist die Zielgruppe? Welche Qualifikation und welche Reife ist bei den Teilnehmern/innen vorhanden?

3. Welches Ziel soll genau erreicht werden?

4. Wie viel Zeit steht zur Verfügung? (d.h., wie schnell soll das Ziel erreicht werden?)

5. Wer ist der Dozent/Referent/Moderator? Passt dessen Qualifikation und dessen Stil bzw. Flexibilität zu den vorgenannten Kriterien?

• Wenn viel Zeit zur Verfügung steht und die Zielgruppe bereits über die entsprechenden Erfahrungen sowie die entsprechende Grund-Motivation verfügt, ist die Methode der Gruppenarbeit kombiniert mit Rollenspielen und Feedback sicherlich das Mittel der Wahl. 

• Steht aber nur wenig Zeit zur Verfügung und soll innerhalb kurzer Zeit ein nachhaltiger Erfolg erzielt werden und sollen Inhalte vermittelt werden, die noch nicht als Qualifikation oder Erfahrung vorhanden sind, ist die Methode des inspirierenden Lehrgesprächs durch einen begeisterungsfähigen Dozenten das Mittel der Wahl. 

Eine systematische Berücksichtigung der o.g. fünf Fragen in Bezug auf die Auswahl der angemessenen Lehr-Lernverfahren würde naturgemäß eine Vielzahl unterschiedlichster Kombinationen ermöglichen.

Zur Überprüfung des Lernerfolgs scheint es mir daher auch wenig sinnvoll, die Methode als solche zum Gegenstand der Befragung zu machen. Es geht ja gerade nicht darum, eine bestimmte Methode als einziges Mittel anzuwenden. Denn:

„Wer nur einen Hammer besitzt,
für den ist jedes Problem ein Nagel!“ 

(Abraham Maslow)  

Aus meiner Sicht sind es ganz andere Fragen, die in einer Umfrage nach einer Seminar-Reihe zu stellen wären, zum Beispiel folgende:

• Wie viel Spaß hat den Teilnehmern das Seminar gemacht?

• Fühlten sich die Teilnehmer durch den Dozenten/Seminarleiter ernst genommen und respektiert?

• Wie praxisnah waren die Inhalte?

• Bot das Seminar neue Ideen und Anregungen für das Führen von Verkaufsgesprächen?

• Wurden im Seminar Lösungen für das Umgehen mit schwierigen Situationen und Kunden angeboten?

• Fühlen sich die Teilnehmer nach dem Seminar motiviert, weiter an ihrer verkäuferischen Qualifikation zu arbeiten? Haben die Teilnehmer Lust, sich weiterhin mit neuen Ideen und Methoden des Verkaufs zu beschäftigen?

• Haben die Teilnehmer das Gefühl, dass ihnen Methoden oder Verfahren aufgedrängt wurden - oder hatten sie das Gefühl, dass auf ihre persönliche Mentalität Rücksicht genommen wurde?

• Haben die Teilnehmer das Gefühl, dass ihnen das Seminar bei der Bewältigung ihres Verkaufsalltags von Nutzen ist?